Начинаем с самого дорогого узкого места в вашей воронке — там, где сделки зависают уже сейчас.
В обоих у вас на руках остаётся то, чем можно пользоваться дальше, независимо от того, будем мы работать вместе или нет.
Видео 20 минут и консультант, который пройдёт урок вместе с вами на материале вашей студии. За вечер соберёте формулировку позиционирования — её можно поставить на сайт, в КП и в первое касание.
Забрать бесплатно урок и ИИ-консультантаДесять вопросов, оценка каждого узла от 0 до 10 и карта роста в PDF: сумма из ста, три красные зоны, порядок внедрения. Файл остаётся у вас.
Записаться на разборОбе кнопки ведут в Telegram — напишите, и я отправлю доступ или предложу время.
Всё держу под контролем. У меня есть РОП, есть CRM. По каждому менеджеру знаю, на каком этапе он застрял.
Наличие РОПа и CRM не означает, что в продажах есть система.
Продажа держится на собственнике. Процессы нигде не описаны и поэтому не могут быть переданы новым сотрудникам. Всё остальное — следствие.
Когда вы ведёте сделку сами, решения принимаются на ходу: с кем стоит продолжать, а с кем нет; что показать этому клиенту, а что ему не нужно; когда называть цену, а когда рано. Вы делаете это по опыту, не разбирая на шаги.
Для менеджера это чёрный ящик. Он видит, что у вас получается, и не видит, из чего это состоит. Поэтому он либо повторяет ваши фразы без смысла, либо изобретает свою продажу — и в студии оказывается столько разных продаж, сколько менеджеров.
Менеджер приходит в тот же хаос, где нет описанной воронки, нет критериев квалификации, нет сценариев и материалов. Вдобавок у него нет технической экспертизы — он не понимает, что именно продаёт, и не может говорить с техническим директором клиента на его языке. Через три месяца становится понятно, что «опять не тот человек».
РОП управляет системой, но не создаёт её с нуля. Если системы нет, он соберёт свою — под себя и в своей логике. Проблема не решается, а переезжает: раньше продажа держалась на вас, теперь на нём, и уйдёт вместе с ним. Это в лучшем случае, если повезло с сильным РОПом: таких на рынке единицы и стоят они дорого.
Очередной курс по продажам — часто это долго, затянуто, с отложенным эффектом. Моя программа разработана таким образом, чтобы эффект был уже в первый месяц за счёт быстрого внедрения правильных инструментов.
Поэтому моя работа начинается с разбора 10 главных узлов продаж: смотрим, что из этого работает, а что блокирует продажи.
Берём 10 главных блоков в продажах. Каждый блок оцениваем от нуля до десяти. Максимально возможная сумма — 100 баллов. На выходе — PDF-карта роста продаж, которая остаётся у вас.
Десять коротких вопросов по десяти узлам, примерно по минуте на каждый. Спрашиваю не про планы, а про то, что уже происходит: откуда пришли последние пять клиентов, что вы отправляете после первой встречи, по какому документу работает новый менеджер первую неделю.
Чтобы исключить оценку по ощущениям, в том числе мою, каждый балл подтверждается конкретным артефактом в продажах. Например: если у вас в продажах есть описанная квалификация — плюс 1 балл.
На выходе вы получаете три основных блокирующих блока продаж и порядок внедрения. Первым чинится не самый низкий балл, а тот узел, который сейчас ограничивает поток.
Если отдела продаж пока нет, замер идёт по семи узлам из десяти — те, что относятся к команде, просто не применяются.
Разбор бесплатный. Ни на встрече, ни после я не убеждаю: если программа вам нужна, это будет видно из баллов, а не из моих аргументов.
Программа собрана под конкретную ситуацию. Проверьте, ваша ли она.
Студиям до 20 человек я обычно предлагаю отдельные темы, а не программу целиком: там ещё нет команды, на которую можно переносить систему.
Собственники и руководители студий — о том, что изменилось в их продажах.
Подход Андрея помог мне расширить границы обзора и увидеть больше деталей, которые обычно выпадают из привычного мыслительного процесса. Благодаря этому удалось сфокусироваться на действительно важных и стратегически верных блоках. Отдельно хочу отметить самого Андрея. В любой методике очень важен человек, который её преподносит, и то, возникает ли к нему доверие. Выстроенное между нами доверие позволило мне по-другому посмотреть на методику и увидеть намного больше, чем я увидел бы на обычной сухой корпоративной встрече.
Работаем с Андреем, ещё многое впереди. Но уже сейчас я понимаю, чего нам не хватало долгое время и к чему нужно стремиться. Постепенно работа продаж становится более понятной, системной и прозрачной.
Глубокие вопросы на аудите, благодаря которым удалось самим осмыслить наше текущее состояние и проблему с продажами — позиционирование: мы не знаем, чем мы лучше других и для кого это важно. И дальше бот, который очень помог осознать правильное позиционирование. Это было то, что мы как будто всегда знали, но не могли использовать, потому что никогда не могли чётко сформулировать и согласовать друг с другом. Как если бы у нас был миллиард рублей наличными, но мы не помним, куда мы его спрятали. Теперь я использую этот диалог про позиционирование в разработке сценариев продаж, КП и даже в организационном дизайне своего юнита.
Последние годы — только в заказной разработке и digital. Это осознанное сужение, а не случайность.
Те же зависшие КП, тот же пресейл, съедающий разработчиков, то же сравнение по ставке. Я строил эту систему сначала для себя.
Больше 350 разработчиков. Отдел продаж как ежедневная операционная задача, а не как теория из книг.
Я понимаю нишу IT-агентств. И моя методология адаптирована под нишу.
Настраиваем то, что сломано.
Система продаж — это несущая конструкция. В ней десять узлов, и они держат нагрузку вместе: сильный оффер не спасёт, если сделки зависают после КП; идеальная CRM не поможет, если непонятно, кому вы продаёте.
Но чинить всё сразу не обязательно. По карте роста видно, какой узел сейчас ограничивает поток. С него и начинаем: первые три недели уходят на изменения в самом дорогом узком месте воронки, на реальных сделках. Дальше — по порядку, который задан картой.
Поэтому состав работы разный. Если болит один узел, берётся одна тема. Если несколько — набор из пяти. Если задача в том, чтобы собрать личные продажи целиком или сразу весь отдел вместе с командной частью — берётся полный контур.
Что именно вам нужно, видно из баллов ещё до оплаты.
Доверие измеряется тем же способом, что и остальные узлы: есть ли разбор ошибок без поиска виноватых, узнаёт ли клиент о задержке заранее или звонит сам, доживают ли внедрения до результата. Если этот узел провален, любой инструмент из остальных девяти даст в лучшем случае половину эффекта.
Не «прошли тему», а есть документ: таблица, регламент, скрипт, критерий. У каждой контрольной точки прописано, по какому признаку она считается выполненной. Всего таких точек 267.
Задача не в том, чтобы вы перестали участвовать. Задача в том, чтобы вы подключались там, где ваше участие усиливает сделку (крупные клиенты), а не там, где без вас процесс просто останавливается.
Состав открыт целиком. Ниже — все темы и то, что остаётся у вас после каждой. Из этого списка собирается ваш набор.
Понятно, кому вы продаёте, с чем вас сравнивают и чем вы отличаетесь так, что конкурент не может сказать то же самое, не соврав.
Продажа описана и воспроизводима — по ней может работать не только собственник.
Отдел собран как конструкция: роли, планы, регламенты передачи, найм и ввод новых людей.
По каждой теме — видеоматериал до 30 минут, инструкция в рабочем файле и персональная рекомендация под вашу студию, когда вы присылаете свои данные. Материалы приходят ежедневно или раз в два дня. Ответ на вопрос — в течение одного рабочего дня.
Каждая тема заканчивается не «мы это обсудили», а файлом, который лежит у вас и работает без меня.
Кто ваш клиент, с чем он вас сравнивает и чем вы отличаетесь. Формулировка, которую можно поставить на сайт и в письмо.
Где искать тех, кому вы нужны прямо сейчас. Список компаний, поводы для обращения и что им написать первым сообщением.
Этапы от первого контакта до подписи с понятным правилом: когда сделка перешла на следующий шаг, а когда только кажется, что перешла. Скрипты, шаблон КП, ответы на частые сомнения клиента.
Что делать с клиентами, которые купили раньше, и с теми, кто ушёл думать и не вернулся. Готовые поводы вернуться к ним.
Сколько нужно людей, кто отвечает за какой участок, как передаётся клиент между ними, как считается зарплата.
Кого искать, как проверять на собеседовании, по какому документу новичок работает первую неделю.
У каждого документа есть признак готовности — по нему видно, сделано или нет. Поэтому работа проверяется по результату, а не по тому, посмотрели вы урок или нет.
Никаких групповых занятий, вебинаров и созвонов по четвергам. Вы разбираетесь в удобное время, я отвечаю в течение рабочего дня.
Как устроен конкретный узел и почему он ломается. Смотрите, когда удобно.
Пошаговая инструкция, что заполнить и в каком порядке. Не теория, а бланк под ваши данные.
Вы присылаете заполненное — я смотрю на ваши цифры, сделки и команду и говорю, что поправить.
По нему понятно, что тема закрыта и можно идти дальше. Не «посмотрел», а «сделано».
Даю конструкцию и порядок, смотрю ваши материалы, показываю, где формулировка не сработает, держу порядок внедрения по карте роста.
Даёте реальные данные по сделкам и команде, заполняете файлы, внедряете на живых клиентах, доводите каждую тему до признака готовности. Примерно час в день.
Выручка — следствие. Сначала меняется то, что можно проверить в любой понедельник.
| Сейчас | Когда система собрана |
|---|---|
| Вы участвуете в большинстве сделок. Сложно уйти в отпуск, а если уходите — выручка падает. | Вы подключаетесь к крупным клиентам, а не ко всем подряд. Нагрузка распределена по сотрудникам, система работает без вас. |
| Каждый менеджер продаёт по-своему. | Продажа описана: новый человек работает по документу с первой недели. |
| Этапы в CRM — «думает», «на рассмотрении». | У каждого этапа есть критерий: понятно, сделка движется или стоит. |
| КП собирается заново под каждого клиента. | Есть шаблон, который дорабатывается под задачу, а не пишется с нуля. |
| После КП клиент пропадает, и непонятно почему. | Клиенты чувствуют больше доверия и реже пропадают без ответа. Причина отказа выбирается из списка, по зависшим есть сценарий возврата. |
| Клиенты приходят из сарафана и старых связей. | Есть список компаний, поводы для обращения и понятный порядок касаний. |
| Прогноз — «кажется, этот купит». | Прогноз строится по конверсиям и сходится с фактом. |
| Новый менеджер разбирается сам месяца три. | Есть план ввода: понятно, когда он выйдет на самостоятельную сделку. |
| Вас сравнивают по ставке. | Понятно, чем вы отличаетесь, и это можно доказать. |
| Внедрения умирают через три месяца. | Есть признак готовности по каждому шагу — видно, что доведено, а что нет. |
Ни одна строка справа не про рост выручки. Все они про управляемость: в этом состоянии выручкой можно управлять, а в левом — только надеяться на неё.
На разборе видно, на какой ступени находится каждый из десяти узлов.
Если сломан только один узел, настраиваем только его, а не всю программу целиком.
Когда по карте роста видно одно узкое место, а остальное держит. Видео, рабочий файл, персональная рекомендация.
Обычно берут воронку, оффер, формулу закрытия, скрипты и продажи в переписке. Набор можно собрать другой — из тех узлов, которые просели.
Личные продажи целиком: всё из «Минимума» плюс КП, цепочка касаний, отстройка, доверие, средний чек, возражения, база клиентов, отказники и зависшие, повторные продажи, трекер прогресса.
Личные и командные продажи вместе: всё из «Среднего» плюс конфигурация команды, роли, планы и мотивация, техническая база, подбор менеджеров, адаптация, внутреннее обучение, замена сотрудников.
Чаще всего берут «Профи»: настраивать отдел по частям выходит дольше и дороже, чем разом.
Двадцать лет в продажах. Из них последние годы — только в заказной разработке и digital, и это осознанное сужение, а не случайность.
Своя студия на 60 человек. Я знаю изнутри, как выглядит месяц, когда пресейл съел двести часов сильных разработчиков, а сделка ушла к тем, кто дал ставку ниже. Знаю, что происходит с командой, когда собственник закрывает сделки сам, а менеджеры сидят на входящих.
Коммерческий директор IT-холдинга: больше 350 разработчиков, отдел продаж как операционная задача каждый день, а не как теория из книг.
Из этого выросла конструкция, по которой я работаю сейчас: десять узлов, 25 тем, 267 контрольных точек. Она собрана не из курсов по продажам, а из того, что ломалось у меня и у студий, с которыми я работаю.
Оба ни к чему не обязывают. В обоих у вас на руках остаётся то, чем можно пользоваться дальше.
Видео 20 минут и консультант, который проведёт вас по нему на материале вашей студии. За вечер соберёте формулировку, которую можно поставить на сайт, в КП и в первое касание.
Забрать бесплатно урок и ИИ-консультантаЧас разговора, замер по десяти узлам, карта роста в PDF: сумма из ста, три красные зоны, порядок внедрения. Бесплатно, файл остаётся у вас.
Записаться на разборМожно начать с первого и вернуться ко второму через месяц. Порядок не имеет значения.